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[職種研究] 営業（個人向け既存顧客メイン）

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何をやる仕事？

すでに取引のある固定客を対象とした営業だ。たとえば、百貨店の外商が宝石や呉服などを得意先に出向いて販売したり、証券会社の営業、金融機関の営業担当者が預金客の家に出向き、入出金の手配、通帳の受け渡しを行う仕事などがある。さらに、モップや玄関マットといった家庭用品のレンタル、置き薬の補充、飲料水や食品などの定期販売がある。

いずれの場合も、取り引き金額の多寡に関係なく、顧客との信頼関係を築きあげることが基本となる。個別のニーズを把握することで、それに沿った商品・サービスを提案するといった積み重ねが実績につながっていくのだ。こまめに訪問できない場合にも、電話や手紙などを組み合わせてつながりを絶やさないようにする気配りも大切だ。

どんな能力やスキルが求められるか？

■コミュニケーション能力は大切。自然な会話のなかから、顧客の家族構成やライフスタイル、趣味・嗜好をつかむことが基本となる。

■顧客に合わせた提案をするためには、自社の商品・サービスに関する深い理解はもちろん、他社の競合商品の情報や世の中のトピックなどにも、常に目を配る必要がある。

■特に証券や保険などの営業の場合は、コンサルティング的な才覚が求められる。

■得意先が新規の顧客を紹介してくれることも珍しくない。長い目で見た場合、セールステクニックよりも、人間性や誠実さが成功に結びつく。

■扱う商品や地域によっては、「自動車の普通免許」が必要となる場合もある。